Несмотря на геополитические осложнения, влияющие на российскую экономику, отечественный фармрынок развивается динамично, считают эксперты. Свое мнение они высказали в ходе круглого стола «Российский фармацевтический рынок в эпоху перемен: тренды, вызовы, перспективы», проведенного НИУ ВШЭ. В стоимостном выражении пока доминируют зарубежные игроки, но если судить по физическим объемам, то преобладают отечественные компании.
По данным компании DSN GROUP — международного дистрибьютора на рынке спортивного питания и биологически активных добавок, — которые привел научный сотрудник Научно-учебной лаборатории сетевых форм организации НИУ ВШЭ Денис Климанов, российский фармацевтический рынок «чувствует себя хорошо»: в год он растет на 4–8%. Это неплохие показатели, полагает эксперт, притом что российская экономика, по прогнозам, вырастет в этом году на 2,5–3%. Самый большой сегмент фармрынка — это то, что покупается за счет средств пациента. Вторая часть рынка — это государственные закупки. «Примерное соотношение государственного и коммерческого рынка — 40 на 60%», — говорит Денис Климанов.
Денис Климанов
Основную часть аптечного рынка в денежном выражении (около 70%) занимают препараты крупных международных компаний, поскольку аналоги многих импортных лекарств в России пока не производятся. «Российские производители занимают около 62% рынка, но в стоимостном выражении доминируют международные игроки», — говорит Денис Климанов.
С ним солидарен эксперт в области продаж, маркетинга и коммерческой эффективности Алексей Щуров: «Российский фармрынок не критично отличается от мирового. Мы должны гордиться собой, тем, что наш рынок довольно прогрессивный. Он растет, инвестиции вкладываются огромные». Для продвижения продукции компаниям приходится привлекать врачей-специалистов, отмечает он. «Допустим, у меня рецептурный препарат. Но я не могу прийти к вам и сказать: “Покупайте антибиотики” — это запрещено законом, поэтому фармкомпании прибегают к помощи врачей, которым рассказывают о препарате», — поясняет Алексей Щуров.
После пандемии на фармрынке многое изменилось, перемены отразились на том, как компании ведут бизнес, отметила представитель компании Reckitt Benckiser Самира Абушова. «Врачам уже недостаточно иметь одну личную итерацию с нашим представителем, они ожидают более полного опыта взаимодействия, — говорит она. — Кто-то из врачей не хочет, чтобы к ним приходили лично, они предпочитают получить письмо на электронную почту или поговорить по Zoom, когда им это удобно, а не во время приема». Эксперт рассказала о зарубежном опыте. Во многих странах, где рынок высококонкурентный, дифференциации только по продукту уже недостаточно: «Уже недостаточно прийти с клиническими исследованиями и сказать, что этот продукт получил лучшие результаты. Нужно понять, что именно нужно врачу, и пытаться заходить с этой стороны. Не с продуктом приходить, а с решением его проблемы. Понять, с какими жалобами приходят к нему пациенты, предложить релевантный продукт».
Однако, по мнению отраслевого эксперта фармрынка Андрея Киселева, 90% продукции, производящейся фармкомпаниями, сразу отправляется на склады дистрибьюторов. «В России можно выделить топ-5 компаний, они постоянно борются за долю рынка, — говорит он. — Борьба за эту долю происходит в основном за счет цены. И основная их функция — логистическая. После поступления продукта на склад компания развозит его по стране».
Во время пандемии компании в борьбе за клиента «ринулись на диджитал-рынок и вложили туда много денег», добавляет Алексей Щуров. Но в результате привлечения ИТ-специалистов и вложения больших средств получили «заспамленность» клиентов. А успешными стали единицы — те, которые научились понимать клиентов и делать контент, отвечающий их потребностям.
