В России сложилось благоприятное время для запуска стартапов. Особенно в сфере IT, рекламы и коммуникаций, уверен профессор НИУ ВШЭ, первый исследователь дата-этики в России Роман Нестер — основатель стартапа Segmento, который удалось продать Сберу за 2,5 млрд рублей. Как построить успешный стартап, а главное — заработать на яркой идее и не упустить открывающиеся возможности, Роман Нестер рассказал на вебинаре в рамках проекта «PRO магистратуру» Школы коммуникаций Вышки.

Найти идею

Успех любого стартапа зависит от реализуемой идеи, подчеркивает Роман Нестер. Идея — первый шаг, с которого начинается создание любого бизнеса. Придумать, на чем зарабатывать деньги, на самом деле не сверхсложно — порой достаточно посмотреть по сторонам. Например, если мы говорим про технологический стартап, стоит изучить международный опыт, посмотреть на рынки, которые идейно опережают отечественный, обратить внимание на то, что востребовано, проследить тенденции и сработать на опережение.

Роман Нестер

Так, признает Роман Нестер, Segmento разрабатывался с оглядкой на западные тенденции: «Мы увидели, что на рекламном рынке Соединенных Штатов появилась возможность таргетировать отдельных пользователей. Для этого нужны были данные и посредники, которые их соберут. Мы сделали первый прототип, привлекли 1 млн рублей инвестиций и запустили биржу данных».

Segmento — российская компания — разработчик автоматизированной платформы, которая использует собственные технологии машинного обучения для закупки рекламы в формате аукциона в реальном времени и таргетинга цифровой рекламы.

Компания появилась в 2011 году, когда Евгений Легкий, Роман Нестер и Кирилл Сафонов начали работу над собственной рекламной платформой. В течение следующих нескольких лет команде удалось привлечь два раунда инвестиций от частных инвесторов. Основатели компании разработали новую технологию, привязанную к обработке поведенческих данных и таргетированию рекламы. За несколько лет компания стала одним из ведущих программатик-игроков на рынке и уже работала с крупными агентствами, такими как «Видео Интернешнл», RealWeb, Artics Internet Solutions, а также напрямую с известными брендами и интернет-магазинами.

В 2015 году контрольный пакет акций Segmento выкупило ПАО «Сбербанк» за 2,5 млрд рублей. Компания развивает новые направления рекламного рынка, сотрудничает с ведущими российскими маркетплейсами и торговыми сетями. Проекты Segmento стали обладателями двух «Каннских львов», премий Effie, Silver Mercury за эффективный programmatic buying и Big Data.

Привлекать инвестиции с умом

Конкурентным преимуществом стартапа Segmento была не только новая для российского рынка идея, но и сравнительно небольшие затраты на написание платформы, что позволило не отдавать существенные доли компании инвесторам.

На последнем Роман Нестер сделал особый акцент: чем больше инвестиций привлекает проект, тем меньшая доля доходов будет принадлежать его создателям.

Простой пример: если стартап продан за 2,5 млрд, а 40% компании до этого были отданы сторонним лицам в обмен на инвестиции, то в результате непосредственно команде создателей достанется только 1,5 млрд, остальное — инвесторам. И пусть итоговая сумма не кажется заоблачной: стоит помнить, что внутри команды она также делится на доли, распределяется между участниками проекта, обращает внимание Нестер. Иными словами, за 5–7 лет тяжелой работы можно получить не так много, как хотелось бы. Особенно при наличии большого количества сотрудников.

Важно понимать: чем технически сложнее продукт, над которым вы работаете, тем дороже будет обходиться его разработка и обслуживание. В отличие от традиционного бизнеса, в цифровых стартапах может наблюдаться расхождение между ростом доходов и расходов, что приводит к большему потенциалу успеха.

Роман Нестер также советует искать опытных партнеров, у которых можно многому научиться и перенять практические знания.

B2C или B2B — вот в чем вопрос

Время работы над стартапом можно сократить до трех лет. Для этого нужно правильно рассчитать бизнес-модель компании. Для стартапа в IT-сфере характерны два пути развития — B2C и B2B. B2C (business-to-consumer) отражает идею продажи услуг или товаров напрямую частным лицам, B2B (business-to-business) — юридическим. На создание B2C-стартапа в среднем уходит от пяти до десяти лет, на создание компании, работающей по B2B-схеме, — от трех до семи. По результатам сделки можно получить хорошие деньги при продаже как B2C-, так и B2B-проектов, но важно понимать, что со стороны создателей инвестируются не только компетенции, но и время, подчеркнул Роман Нестер. «Это игра, которая стоит свеч, но при условии, что вы чувствуете себя достаточно амбициозным человеком, который многое сможет взять на себя и особо не потеряет капитал компании, привлекая инвесторов», — подчеркивает он.

Фото: iStock

Это относится именно к бизнес-моделям, подразумевающим создание стартапов с целью дальнейшей продажи. «Конечно, создатели проекта могут делить дивиденды, зарабатывая 100–150 млн в год. Это вполне возможный и выгодный вариант, но, не инвестируя вырученные деньги назад в бизнес, вы не позволите ему эффективно развиваться, и через несколько лет компания потеряет в цене», — предупредил спикер.

Если, напротив, работать над увеличением выручки проекта, вкладывая в его развитие максимально возможное количество ресурсов, на выходе можно продать IT-стартап в среднем за 1,5 млрд рублей, отметил эксперт. Подобные кейсы имели место — например, «Едадил», проданный «Яндексу», или тот же Segmento, приобретенный Сбером. Эти компании оптимизировали процессы, интересные для строящих свои экосистемы корпораций, поэтому на них получилось заработать, уверен Роман Нестер.

И все же надо признать: крайне незначительное количество амбициозных стартап-проектов за авторством российских бизнесменов стали по-настоящему успешными. Большинство умерло безденежными и безвестными, чему поспособствовала обострившаяся в 2022 году экономическая ситуация.

Здесь стоит сделать две оговорки. Во-первых, Нестер обозначил ряд рисков, с учетом которых можно сделать вывод, что ведение собственного бизнеса — занятие не для слабонервных: и друзей можно потерять, и тяжелый стресс пережить. Во-вторых, в ходе дискуссии было отмечено, что названные суммы сделок описывают исключительно ситуацию в IT-секторе, а ту же сеть кофеен развивать гораздо сложнее, чем IT-компанию. Но оптимистические нотки прозвучали и здесь: достаточно правильно управлять бизнесом, и все будет хорошо.

В финале встречи Роман Нестер призвал слушателей поступать на магистерскую программу «Цифровые коммуникации и продуктовая аналитика» от НИУ ВШЭ, академическим наставником которой он является.