Рынок консалтинга в России существенно изменился после начала специальной военной операции и введения санкций. Многие международные компании ушли, другие сменили вывески и скорректировали правила. Большую роль стали играть университеты, вырос спрос на сопровождение сделок и разработку стратегий. В том, как сейчас работает рынок управленческого консалтинга в России и в каком направлении он будет развиваться в ближайшие годы, вместе с профильными экспертами разбирались стажеры Проектно-учебной лаборатории экономической журналистики НИУ ВШЭ.

Уход с рынка и смена вывесок

С февраля 2022 года, после начала специальной военной операции и волны санкций в отношении РФ, большинство международных консалтинговых компаний либо ушли с российского рынка, либо были выкуплены местным менеджментом.

По разным экспертным оценкам, рынок управленческого консалтинга в России в 2021 году составлял от 50 до 60 млрд рублей. К концу 2022 года он сократился примерно вдвое, отмечает управляющий партнер SBS Consulting Владимир Самохвалов. «Большая доля заказов приходилась на международные компании», — говорит он.

С 2000-х годов на российском рынке управленческого консалтинга (в основном это стратегический и операционный консалтинг) установилась четкая иерархия, соответствующая мировым рыночным трендам. 
Верхнюю нишу занимали компании «большой тройки»: McKinsey, BCG и Bain, специализирующиеся на самых масштабных и дорогих управленческих проектах. Менее крупными или нишевыми проектами занимались компании второго эшелона, такие как ATKearney, Oliver Wyman, Roland Berger, Arthur D. Little, Accenture, Partners in Performance и прочие. 
Значительная доля рынка приходилась на консалтинговые подразделения компаний «большой четверки» (PwC, E&Y, KPMG, Deloitte), основной деятельностью которых, однако, являются финансы, налоги и юриспруденция. 
Также на рынке были представлены две крупные российские компании (Strategy Partners и SBS Consulting) и ряд небольших бутиковых и моноотраслевых компаний, работающих, к примеру, только в нефтегазовой или телекоммуникационной сфере. 
Такая структура была характерной не только для российского, но и для большинства национальных рынков консалтинга.

«Чем более глобальной (в части управления бизнесом) была компания, тем серьезнее она воспринимала риски, тем проще были процессы, связанные с миграцией команды, реинтеграцией ее в другие офисы, и тем в большей степени компания покинула рынок», — говорит партнер OKS LABS Михаил Учуваткин.

Так, все компании «большой тройки» (McKinsey, Bain, BCG) были объединены на базе российского офиса McKinsey под брендом «Яков и партнеры», названного в честь генерального директора Якова Сергиенко.

Международные компании второго эшелона работали по принципу франшиз, предоставляя право использовать свой бренд при соблюдении принятых франчайзером стандартов. Большая часть подобных компаний покинула российский рынок. Те же, кто решил продолжить работу, сменили вывеску. «Из всех этих компаний остались у нас: Arthur Consulting — это бывшая Arthur D. Little, “Аксеникс”, бывший Accenture, и Partners in Efficiency — это Partners in Performance», — перечисляет Владимир Самохвалов.

По пути ребрендинга пошли и российские подразделения аудиторских компаний «большой четверки» (Deloitte, KPMG, PwC и E&Y): они разорвали формальные связи с материнскими международными компаниями, сменили название и стали самостоятельными. Для многих экспертов такой поворот был неожиданным:  Владимир Самохвалов признается, что ожидал полного ухода как минимум двух компаний «четверки».

Кроме того, эти компании начали активно демпинговать, снижая цены на свои услуги. Поэтому они смогли сконцентрировать в своем портфеле множество проектов от новых клиентов. «Таким образом “большая четверка” пытается занять нишу ушедших компаний, хотя управленческий консалтинг не является профильным для них», — считает управляющий партнер SBS Consulting.

На российском рынке консалтинга изменились не только названия ключевых игроков и их количество. В новой ситуации клиенты иначе выстраивают приоритеты, а консалтинговые компании — ценовую политику.

Расширяется участие университетов

Особенностью российского рынка консалтинга является стремительное развитие на нем двух образовательных организаций — НИУ ВШЭ и РАНХиГС. «Они активно продвигают свои консалтинговые услуги как госорганам, так и компаниям с государственным участием. Среди их продуктов — разработка стратегии развития инноваций и программ долгосрочного развития», — перечисляет Владимир Самохвалов.

Доцент Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ Армен Бекларян считает это одним из положительных трендов на рынке: «Консалтинг от образовательных организаций как центров компетенций начал активно развиваться в рамках общегосударственной программы “Приоритет-2030”, благодаря которой были созданы центры искусственного интеллекта». В России открылось шесть таких центров: в НИУ ВШЭ, Иннополисе, ИТМО, МФТИ, Сколково и Институте системного программирования имени В.П. Иванникова.

«Образовательные учреждения (в основном крупные университеты) начали приглашать в свой штат признанных специалистов в своей области, профессоров-практиков и таким образом смогли сосредоточить в себе главное конкурентное преимущество, а именно — совмещение методологической базы с широким прикладным опытом», — заявляет Армен Бекларян.

По его мнению, произошедшие на рынке изменения оказались выгодны клиентам консалтинга: «Они вынудили консалтинговые компании создавать более клиентоориентированный продукт. Раньше “большая тройка” сама выбирала клиентов, с которыми она готова работать, и диктовала им свои условия, предлагая достаточно типовой продукт с небольшой кастомизацией. Сейчас же компаниям приходится держаться за каждого клиента, а значит, предлагать полноценно адаптированные решения, в полной мере реализовывая все требования заказчика».

Сопровождение сделок и разработка стратегий

Когда стал понятен масштаб изменений, которые начинают происходить на рынке, многие ждали существенного изменения структуры заказов для консалтинга. «Должно было появиться большое количество проектов по оптимизации, кризис-менеджменту и подобным темам», — говорит Михаил Учуваткин.

У Владимира Самохвалова было предположение, что возникнут специфические заказы, такие как разработка логистических стратегий и стратегий импортозамещения. «Однако, — признается эксперт, — эти ожидания не оправдались. В частности, компании сами решили многие проблемы, перестроили свои логистические цепочки и договорились о новых контрактах. Проблема импортозамещения еще не решена, но поскольку она менее срочная, она решается медленнее».

Сейчас в связи с уходом западных компаний растет спрос на Due Diligence, оценку бизнеса и сопровождение сделок, отмечает Михаил Учуваткин. «Происходит хождение капитала из России и в Россию, так как меняются акционеры, очень много сделок», — говорит он.

Наблюдается рост запросов на разработку стратегии и бизнес-планов. «Многое меняется, и менеджмент компаний задается вопросами, куда сейчас двигаться, на что делать ставку, где мы можем выиграть и как привлекать финансирование для реализации планов», — добавляет партнер OKS LABS.

Также растет количество заказов на маркетинговый консалтинг, поскольку появляются новые бренды, которые необходимо продвигать, отмечает эксперт.

Управляющий партнер Kaizen Institute Russia (ранее — российский филиал швейцарского Kaizen Institute) Виталий Васильев акцентирует внимание на общем росте количества заказов: «У нас возникло большое количество запросов в связи с нашей специализацией: это логистические цепочки, проблемы с эффективностью производства, улучшение эффективности ритейла. Особая группа заказчиков — “дочки” иностранных компаний, которые остались без неких управляющих воздействий».

«В целом можно сказать, что, несмотря на сокращение объема рынка, компании плюс-минус сохранили свои заказы на консалтинг и продолжили работать как с нами, так и с нашими конкурентами», — отмечает управляющий партнер SBS Consulting Владимир Самохвалов.

Конкуренция за талантливых сотрудников

Все эксперты сходятся в том, что на рынке присутствует острый дефицит кадров, связанный с отъездом людей за границу. И в краткосрочной перспективе его не получится восполнить.

Михаил Учуваткин считает, что частично кадровый голод компенсируется тем, что некоторые компании дают сотрудникам возможность работать удаленно. Хотя такой формат работы подходит только для ограниченного числа направлений деятельности. «Сейчас все больше и больше клиентов начинают требовать присутствия консультантов в офисе, в Москве. И таких консультантов бывает тяжело привлекать на outsource», — соглашается Владимир Самохвалов.

По его словам, это отдельный вызов для быстрорастущих компаний: «К реализации проектов приходится привлекать консультантов на удаленке и комбинировать команды. Необходимо специально договариваться о таком формате работы с клиентами».

«Сейчас идет острая борьба за таланты, — подчеркивает Учуваткин. — Но и для кандидатов выбор усложняется: с учетом ухода ряда компаний для соискателя становится важен не бренд работодателя, а конкретная команда, куда он попадет. Именно это определяет опыт и навыки, которые он получит».

Работа с иностранными экспертами не прекратилась

Многие компании столкнулись с трудностями доступа к международной экспертизе. «У нас были международные базы знаний готовых проектов, но после отделения от международного офиса мы их лишились», — признается Виталий Васильев.

Владимир Самохвалов говорит, что консалтинг продолжает работать с международными экспертами: последним просто не рекомендуется афишировать свою вовлеченность в проекты для российских компаний. По этому пути идет и OKS LABS. «Наши клиенты хотят видеть передовой международный опыт. Доступ к международной экспертизе усложнился, но не закрылся», — отмечает Михаил Учуваткин.

Также многие компании находят нестандартные решения, чтобы обходить отключение от международной базы знаний: так, например, Kaizen Institute Russia открывает отдельный офис в Узбекистане под франшизой международного бренда для работы с клиентами из стран СНГ.

Возвращения иностранных компаний не ожидается

Большинство специалистов из сферы консалтинга не ждут возвращения иностранных компаний в ближайшее время. По их словам, этот процесс будет зависеть не от рыночной, а от политической конъюнктуры.

Тем не менее рано или поздно часть международных компаний вернется на российский рынок, полагает Владимир Самохвалов. «Понадобится от 3 до 5 лет после окончания специальной военной операции, чтобы компании начали обратно возвращаться. Потому что первый год идет на осознание, второй год — на подготовку, в третий год начнет, наверное, кто-то появляться. Где-то лет через пять, может быть», — рассуждает он.

Многое зависит от того, есть ли у компаний, которые стали российскими, опционные соглашения об обратном выкупе. В некоторых компаниях — да, остальные будут заходить либо через приобретение российских игроков, либо через создание полноценного представительства, отмечает Владимир Самохвалов. «В любом случае вероятность того, что такая проблематика возникнет быстро, невысока», — соглашается Михаил Учуваткин.  

«Надо возвращаться куда-то. Места ушедших компаний у нас не остались пустыми и не ждут, когда на них кто-то вернется. Восточный рынок, если не полноценно, то в солидной степени, уже заменил другие иностранные товары во многих отраслях. Хотя в некоторых сферах рынок все еще голодает», — добавляет Армен Бекларян.

Есть перспективы роста, но очень разные

По словам Виталия Васильева, после отделения от международного бренда у Kaizen Institute Russia появилось больше возможностей проводить маркетинговые акции, удалось упростить выход на рынки стран СНГ, которые компенсируют потерю международных контрактов. Михаил Учуваткин же отмечает, что для консалтинговых компаний сейчас стоит вопрос скорее развития на российском рынке, чем выхода на зарубежные.

Эксперты полагают, что структура российского рынка рано или поздно станет похожа на международную. «Будет российская “большая тройка” или “четверка” игроков, которые будут специализироваться именно на стратегическом консалтинге. В настоящее время к ним можно отнести “Яков и партнеры”, Strategy Partners и SBS. Дальше будет второй эшелон. Это те же самые компании, которые были представителями второго эшелона, но переименовались, а также новые российские компании, которые будут созданы выходцами из “большой тройки”, второго эшелона и так далее. У аудиторов также всегда будут какие-то консалтинговые подразделения», — рассуждает Владимир Самохвалов.

Виталий Васильев полагает, что российский консалтинг будет постепенно продвигаться на азиатские рынки: «Основные направления включают в себя Иран, возможно, Индию. Это огромные рынки, на которых проживает полтора миллиарда человек. Есть бизнесы, которые начали из России расползаться по миру, они тоже требуют консалтинга».